Erste Schritte in die Selbständigkeit: Die Rolle von Marketing und Vertrieb

Die richtigen Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sind für den Erfolg eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Wer im Gründungsprozess steckt, muss sich auf dem Markt einen Ruf aufbauen, damit potenzielle Kunden wissen, warum sie das Angebot nutzen sollten und wie sie das Unternehmen kontaktieren können. Ein detaillierter Plan für Marketing und Vertrieb gehört daher zu den ersten Schritten auf dem Weg in die Selbständigkeit. Wir haben eine Liste von Dingen zusammengestellt, die in diesem Sinne zu tun sind.

Ein erfolgreiches Marketingkonzept

Wer sind meine Kunden? Dies ist die Frage, die am Anfang eines jeden Marketingkonzepts steht. Wenn eine Marketing-Botschaft übermittelt werden soll, muss sichergestellt werden, dass es die passende Botschaft für die richtigen Leute zur richtigen Zeit ist.

Das bedeutet konkret, dass zunächst ein Zielpublikum definiert werden muss. Mögliche Kunden sollten zu diesem Zweck in Gruppen eingeteilt werden. Physiotherapeuten beispielsweise haben als Zielgruppe vor allem Menschen mit Bewegungsbeschwerden. Genauer unterteilt werden kann diese Zielgruppe in ältere Menschen mit Rückenproblemen, Patienten mit Sportverletzungen und Personen, die schwer körperlich arbeiten. Diese Gruppen haben verschiedene Bedürfnisse, die es im Rahmen des Marketings anzusprechen gilt.

Mögliche Marketingaktivitäten im Überblick

Schon Visitenkarten gehören zur Basis-Geschäftsausstattung im Sinne des Marketings. Denn im Marketing geht es nicht zuletzt darum, die Kunden wissen zu lassen, wo man zu finden ist. Weitere wichtige Marketingaktivitäten sind:

• Direktverkauf
• Kontaktaufnahme mit bestehenden Kontakten
• Klassische Werbemaßnahmen
• Veranstaltungen und Ausstellungen
• Seminare, bei denen das Unternehmen vorgestellt wird und in deren Rahmen kostenlose Ratschläge erteilt werden
• PR-Aktionen
• Internetaktivitäten

Kunden und Konkurrenz verstehen, USP finden

Um die Bedürfnisse der Zielgruppe bzw. der Zielgruppen zu verstehen, muss man wissen, warum die Kunden das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung brauchen. Unternehmen sollten herausfinden, was ihre Kundengruppen kaufen und warum sie es kaufen – so können sie ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) herausarbeiten. Ein solches USP verschafft einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz: Den Kunden wird genau das geboten, was sie wollen, aber mit einem kleinen Extra.

Unternehmen können viel über ihre Kunden und deren Bedürfnisse erfahren, indem sie mit ihnen in Kontakt treten und mit ihnen kommunizieren. Dafür muss heute niemand mehr auf die Straße gehen und Umfragen starten. Über Social Media lässt sich sehr gut mit sehr vielen Menschen in Kontakt treten. Doch auch bereits Umfragen im Freundes- und Familienkreis können aufschlussreich sein. Des Weiteren können sich auf Messen interessante Einsichten ergeben.

Um ein Unternehmen wirklich hervorzuheben, muss die Konkurrenz bekannt sein. Ein Alleinstellungsmerkmal muss sich vom wahrscheinlich ebenfalls einzigartigen Angebot der Konkurrenz unterscheiden. Es gilt in diesem Sinne zu prüfen, wer die Kunden der Konkurrenz sind, wie viele Kunden sie haben und welche Preise sie verlangen. Oft bietet ein genauer Blick auf die Websites der Konkurrenz schon interessante und aufschlussreiche Eindrücke.

Herausfinden, wo die Kunden sind

Bei den Marketingmaßnahmen ist ebenfalls wichtig, dass sie die potenziellen Kunden dort erreichen, sie also dort Aufmerksamkeit erregen, wo die Kunden sich befinden. Es gibt sogar viele Stellen, an denen Unternehmen kostenlos werben können und an denen Kunden die Werbung sehen werden. Bevor eine kostenpflichtige Anzeige geschaltet wird, sollten andere Möglichkeiten ausgelotet werden. Denn nicht immer bringt teure Werbung die entsprechende Resonanz.

Überwachen und bewerten

Es reicht nicht, eine Marketingmaßnahme durchzuführen und zu hoffen, dass sie funktioniert. Anhand von Anzahl und Umfang der Aufträge kann allerdings festgestellt werden, ob eine Marketingmaßnahme messbar erfolgreich war. Anhand von Messungen und Analysen können künftige Marketingpläne effizient gestaltet werden und Zeit und Geld werden wirklich gewinnbringend eingesetzt.

Sales und Marketing Hand in Hand

Das Marketing steht in engem Zusammenhang mit dem Vertrieb und beide können und sollten entsprechend miteinander verknüpft werden. Sowohl Marketing als auch Sales haben das Ziel, Kunden zu gewinnen und zu binden und damit Umsatz zu generieren und zu steigern. Dabei setzt der Vertrieb den Fokus verstärkt auf den direkten Kundenkontakt und die aktive Betreuung von Bestandskunden.

Eine Abstimmung von Sales-Team und Marketing-Team sowie gemeinsame Arbeitsabläufe sind ausgesprochen förderlich für den Unternehmensumsatz. In diesem Sinne kann das Marketing die Ergebnisse seiner Zielgruppenanalyse mit dem Vertrieb teilen und umgekehrt können die wichtigsten Fragen, die in den Kundengesprächen des Sales immer wieder auftauchen, für das gezielte Marketing hilfreich sein. Auch bei der Leadgenerierung können Marketing und Sales eng zusammenarbeiten.